40多天来,医药流通领域,正在经历一场前所未有的肃整严查。普遍存在的走票、挂靠行为,被高压打击,限期自查整改,和多部门联合出击,医药公司伤筋动骨、前途未卜。旧格局正在瓦解、市场新秩序还未成型。

作为从业人员,最初时,从风暴迫近的恐慌;到现在,手起刀落,感觉到的是切肤之痛。

笔者负责的胃肠道口服产品,进入到五月,销量暴跌。省级代理商今年增加任务后的目标是每月六万盒,凭借其覆盖全省的招商网络,以及产品逐步形成的口碑。在四月份之前,完成情况良好。但,从五月份开始,销量断崖式落至两万盒左右。

对于销售来说,工资只是维持最基本的活动开支,没有了销量提成,等于没了收入。眼看着销量暴跌,提成归零的可能性越来越大,焦虑的加大对总代的拜访频率,和下游代理商积极探讨动销方案,一通奔忙,连哄带蒙、威逼利诱,试图迅速恢复销量。

然而,最终发现这个问题无解,至少是目前。

这一个时期,代理商都在忙活一件事:去库存。医药公司按照规定,5月31号结束自查后,随后而来的肯定是高频度的抽查。以往粗放经营时代,相信大部分商业公司都存在违规的行为,即使这次小心谨慎整改以求过关,但难免百密一疏,在当下密不透风的整治过程中,理论上来说,大部分公司都有可能出事。

君子不立于危墙之下。在市场上活动容易被抓,货放在商业公司也不安全,一旦挂靠的公司被盯上,仓库肯定被封,什么时候能解冻不知道。如果短时间还好,拖得久了,不仅产品过期报废,还需要另外承担过期药品的处理费,这简直是雪上加霜,双重损失。任何医药人都不愿让这种事情出现在自己身上。

前不久,与笔者相熟的一位连锁采购就纳闷,怎么在某个公司挂靠的代理商们,疯的似的要把产品往他们连锁开。果不其然,几天后就传出了这个公司正在被查的消息。

药品流通行业人人自危,代理商双手合十祈祷好运并不靠谱,在此情形下,最要紧的是把库存产品快速配送到终端,不出事就是最大的胜利。增加销量?别急,等等看;增加新品?别逗了,再等等。

等?等到什么时候?在笔者和众多代理商沟通时,除了对行业走势的判断基本相似外,大家都不约而同提到了一个日子:8月28号。在整顿结束后,解除高压,可能会比目前要好过点。至少,能在严管和行业现状中找到一个平衡点:走票、挂靠行为不再泛滥,部分区域,自然人还有一定的生存空间。

笔者对这个判断认同,但疑惑的是为什么是8月28号。从6月开始,为期3个月的严查,结束也应该是8月31号。翻翻日历,这一天是8月的最后一个周日,下一个工作周,要横跨8、9月份,届时,马上要结束的严查可能不会把工作带进9月份,在8月的最后一周,顺利收尾。无论这个说法准不准确,起码,是焦虑中医药人的一个期待。

此次药品流通行业的整改,让依赖招商销售的制药企业领悟痛苦,以笔者为例,在整个渠道中,无论是分销的总代,还是纯销的地代,厂家对他们的影响很弱。当下销量下滑时,厂家有心和代理商合作制定佣金制的模式,但习惯做分销的总代,一来没有经验、另外不愿改变多年的模式。眼睁睁看着全国销量暴跌,药企束手无策。或许痛定思痛后,以药企为主导的纯销模式会成为主流。